머리말
아침에 눈을 뜨고 잠자리에서 일어나서 다시 잠자리에 들 때까지 한 사람이 겪는 일과 중 일어나는 일은 몇 가지가 될까? 세면대에서 사용하는 비누와 샴푸 면도거품, 출근하면서 걸친 속옷과 셔츠 양복과 코트, 그리고 주머니에 넣은 손수건과 스마트폰, 편의점에 들러 구입한 담배 라이터, 대중교통에서 지불한 전철요금, 점심에 들른 해장국과 아메리칸 커피, 퇴근 중 구입한 로또복권 등... 이 모든 일들이 유통이다.
요즘은 사무실에 앉은 채로 스마트폰을 검색하여 인터넷쇼핑이나 포인트몰 등을 통해 손 쉽게 물건을 구입할 수 있도록 편리한 세상이 되었다. 유통이란 소비자들이 필요한 상품을 손쉽게 구할 수 있도록 오프라인 점포와 온라인 쇼핑몰 등에 물품을 준비하고 판매하는 모든 절차와 그와 관련된 경영활동이라고 할 수 있다.
최근에는 유통환경이 무한경쟁체제로 변화하면서 생존을 위한 유통업체들의 경쟁이 더욱 치열하게 펼쳐지며 고객을 끌어들이기 위한 다양한 노력을 경주하고 있다. 고객을 사로잡기 위해서는 먼저 고객의 마음을 잡아야 한다. 고객이 필요로 하는 유무형의 서비스 강화로 고객들에게 원스톱 쇼핑(One Stop Shopping)을 제공해야 한다. 상품구색 강화, 품절 방지, 대면 판매 등 고객이 만족할 수 있는 고객응대 방법개선, 친절 서비스 증대, 신선한 상품 판매만이 경쟁점과 경쟁에서 이길 수 있고 고객 수를 늘려 매출 증가를 추구할 수 있는 것이다.
즉 고객세분화를 통한 타깃(목표)고객을 선정하고 그들 고객의 가슴속에 어떻게 자리매김(포지셔닝)할 것인지에 대한 충분한 고민과 연구가 선행되어져야 한다. 고객들은 수많은 점포 중에서 자신이 방문할 곳을 선택할 수 있는 특권이 있다.
수많은 경쟁점을 이기려면 경쟁업체를 철저히 분석하여야 할 것이다. 경쟁점의 장점과 약점을 파악하고 만약 우리가 경쟁점의 장점을 따라갈 수 없다면 경쟁점의 최대 약점을 우리 점포의 강점으로 보완하는 전략 수립이 필요하다. 이때 단기적이 아닌 장기적인 전략 수립 및 끈기 있는 전략 추진만이 경쟁점을 이길 수 있다.
고객의 가슴 깊이 뿌리처럼 자리 잡고 있는 마음을 잡기 위한 나만의 차별화전략, 오직 하나 뿐인 우리 점포만의 온리원 전략을 발굴하여 내 상품에 스토리를 담아 고객에게 제공하여 긍극적으로는 고객생애가치(Life Time Value)를 극대화할 수 있어야 하겠다.
본 교재는 유통현장에서 필요한 실무지침서이다. 유통업체에서 근무하는 직원들과 유통학을 공부하는 학생들에게 길잡이가 되었으면 하는 바람을 가지고 출판하게 되었다. 집필에 수고하신 저자들은 문무를 겸비하신 분들로 유통업 현장에서 오래 일한 실무 경험과 학계와 학회 기관 등에서 연구해 온 자료들을 집대성하여 으로 엮어 보았다.
이 책은 이론에 치우치지 않고 실무와 겸비한 ‘실사구시’형으로 편집하여, 유통실무자와 학생 누구나 편하게 읽어보고 업무에 바로 활용할 수 있을 것이다. 구독자들에게 실질적으로 많은 도움이 되길 바라는 마음으로 탈고한다.
이 완성되기까지 물심양면으로 많은 지도를 해주신 한국유통과학회 공동회장 윤명길교수님과 학회관계자님께 머리 숙여 깊은 감사를 드립니다.
2019년 3월
